No nosso quotidiano, pessoal ou profissional, somos muitas vezes obrigados a negociar com pessoas complicadas. Contextos de negociação, em que a agressividade desponta e onde, apesar da nossa vontade, não se avança no sentido de encontrar uma solução que procure contemplar os interesses em presença. Opinião diferentes quanto aos caminhos a percorrer, formações diferenciadas, comportamentos em que a emotividade se sobrepõe à racionalidade, resssentimentos quanto a negociações anteriores, concorrem para o aparecimentos de dificuldades no processo negocial. Nestas situações somos levados, muitas vezes, a adoptar uma das seguintes situações: adiamos a discussão, esperando melhores dias, ou reagimos no mesmo estilo, contribuindo, por regra, para tornar ainda mais improvável um qualquer acordo com a outra parte, não apenas nessa situação em concreta, como, também, em futuras negociações. Existe, ainda, uma terceira possibilidade que não consideramos aqui, porque representa o abdicar das nossas posições por anuência a tudo o que a outra parte propõe, não se podendo, assim, falar de verdadeira negociação.
Todos nós já vivenciámos este tipo de situações, quer na vida familiar, quer na vida profissional, em que a interacção entre as pessoas conduz ao agravar das tensões e, por via disso, à impossilidade de negociação efectiva. Existem, no entanto, algumas precupações que devemos evidenciar em todas as negociações e, por maioria da razão, quando negociamos com pessoas difíceis: preparar cuidadosamente a negociação e ouvir com calma todos os argumentos da outra parte. Depois, no decurso do processo negocial, procurar não reagir, mesmo quando o que outro diz nos parece de todo inaceitável ou despropositado. Procurar gerar empatia, com o intuito de ver qual é de facto o ponto de vista contrário. Retomar a negociação evidenciando as propostas de cada um, procurando assinalar os pontos comuns de interesse, de modo a facilitar o estabelecimento de um acordo mínimo. A " ponte" estabelecida entre os interesses das partes é facilitadora de novos pontos de convergência. Devemos, também, envidar esforços no sentido de evitar as discussões negativas e usar sempre a racionalidade como critério de apreciação das propostas. Sempre que necessário, procurar fazer um pequena pausa na discussão sublinhando os "avanços" já efectuados. Admitir vários cenários no decurso do processo negocial : " E se acontecesse isto...?" , " Certo, fazendo isso o que poderá acontecer...?". Depois de conseguirmos um acordo, deverá existir uma grande preocupação no modo como é apresentado, para que a outra parte não o interprete como o resultado de uma cedência pessoal mas como um esforço conjunto em conseguir o máximo de convergência, num dado e preciso contexto. Muitas vezes, neste campo, como em muitos outros, "devagar se vai ao longe...".
Boas negociações.
Caro José Manuel Dias,
Excelente post.
Parece o lema desta câmara a negociar a dívida.
Devagar...