Estratégia de negociação muitas vezes esquecida mas, quase sempre, com excelentes resultados. Silêncio. Nem sempre é valorizado. Juntaremos mais valor ao que já temos se, numa qualquer negociação, ouvirmos mais do que falarmos. Sabemos o que vai pela nossa cabeça mas ignoramos o que a outra parte quer, que nem sempre é coincidente com o que diz querer. Não descobriremos falando...mas ouvindo.
Depois da apresentação de uma proposta, devemos calar-nos. Depois de formularmos uma pergunta, devemos calar-nos. Depois de fazer uma síntese dos avanços já efectuados, devemos calar-nos. Calar é uma arte. Devemos habituar-nos aos silêncios. Não devemos ter a preocupação de preencher os espaços de silêncio com as nossas palavras. Podemos fazer reverter o peso para a outra parte. Existe uma altura crítica para retirarmos partido do silêncio. Perante a apresentação de uma proposta da outra parte. Devemos aguentar a reacção. Existe uma explicação simples. A outra parte, por regra, não aguenta o silêncio e é levada a fazer uma concessão extra, com o intuito de o quebrar. Devemos, de igual modo, manter-nos em silêncio, enquanto os outros expressam os seus pontos de vista e defendem as suas propostas. Interromper conduz à irritação e pessoas irritadas tendem a fazer menos concessões.
Boas negociações...
0 comentários:
Enviar um comentário